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司马剑明

司马剑明 暂无评分

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  • 查看详情>> 第一单元传统销售Vs大客户销售 一、大客户销售前奏:大客户销售特性与客户需求 二、全新销售模式:“人际关系销售模型” 三、营造信任的五大要素:态度+行为+能力+观念+人格 四、解决方案式销售:建立最佳“情境流畅度” 思考:“老鹰再生”的启示 第二单元解决方案式销售八大黄金法则 一、“基本原则”:没有问题,就不会有所改变 二、“销售原则”:先诊断,再下药(“销售医师学说”) 三、“需求原则”:购买者需求的三个阶段 四、“机会原则”:显性机会Vs隐性机会 五、“评估原则”:先入为主,设定需求,列入第一评估顺位 六、“权力原则”:你无法销售给无力购买的人 七、“阶段原则”:购买者的考虑随时在变 八、“成交原则”:问题×权力×愿景×价值×控制=成交 讨论:大客户销售是“科学”还是“艺术”? 第三单元解决方案式销售关键步骤&差异化策略 一、访前规划与最佳主顾识别:领域→客户计划→机会 致胜工具:关键人员列表、客户概况、问题链 二、激发客户兴趣与诊断式拜访:展现情境知识 致胜工具:参考案例、公司定位说明、业务开发信函 三、对症下药与提供双方认同的解决方案:发展“线人” 致胜工具:九格愿景构筑模式、初步价值提案 四、有效掌控客户购买流程:掌控购买流程等于获胜 致胜工具:机会评估工作表、经手人信函 五、甄别关键人物,锁定高层:划分“权力线” 致胜工具:权力人士信函 六、获得承诺,达成最后协议:洞悉“购买与采购战略” 练习:制定销售作战系列“致胜工具” 第四单元解决方案式销售流程管理 一、“销售路线里程碑图”:量化你的销售进程 二、“销售强度检查表”:设置五大评分体系 案例分析:现实订单的流程管理解析 第五单元解决方案式销售成功之道 一、长期的销售循环:“逆境商数” 二、大客户销售成功终极法则:坚持创造奇迹! 启动梦想•成就人生:《马拉松》

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