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市场管理 品牌管理

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  • 查看详情>> 一、区域市场营销运作的困惑! 1.为什么很多区域市场运作多年,市场却依然很脆弱? 2.行业或市场竞争一旦风吹草动,销量急剧下滑; 3.产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫; 4.新产品的上市投入力度很大,到最后却不了了之 5.销量不稳定导致销售团队不稳定,忙时上人闲时开人 6.经销商一直不温不火,缺乏产品运作的信心和激情 二、企业的市场运作健康持续发展的路径: 1.市场运作的重要观念: 好种子不是撒在任何地方都会生根发芽,广种薄收已经不适合目前的发展; 一壶水浇10棵树还是只浇一棵树 2.企业健康发展必须解决两大市场问题: 一是市场的数量:数量解决短期销售问题 二是市场的质量:质量解决长期发展问题 市场运作的过程就是市场数量不断增加,市场质量不断提升的过程 3.市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量 一定数量的区域市场的运作质量至关重要 根据地区域市场市场份额怎么样? 重点区域市场市场份额能占第几? 次重点市场市场份额占第几? 三、区域为王滚动发展的核心理念: 1、区域为王滚动发展的意义和价值 2、区域为王滚动发展的精髓 先是在小区域为王,滚动发展 最后是在整个大区域为王 3、区域为王滚动发展的市场操作图谱 某个渠道为王 某个乡镇为王 几个乡镇、县城片区为王 整个县级市场为王 真个地区为王 4、区域为王的方法: 砸钉子、拔萝卜 建碉堡、炸碉堡 四、区域为王滚动发展的动作分解或步骤: 1、市场布局规划及市场单元设置(乡镇、县市片区、某个渠道) 2、产品线规划及促销推广 3、经销商及通路管理设计方案 4、终端拓展及铺货规划 5、营销目标及资源配置 6、人员定格管理及激励方案 五、市场布局规划及市场单元设置: 1、四确定: 市场开发或建设范围。 开发或建设目标。 开发或建设周期。 开发或建设顺序。 2、画圈:先开发哪个市场单元?次开发市场单元? 市场单元综合分析与评估 评估依据:市场容量、产品适应性、市场份额、当地的社会关系、周边市场的联动效应、竞争因素等; 将市场单元分为重点、次重点、一般市场单元三种类别 3、做点:扎钉子,建碉堡。 4、连片:建热区,根据地。 5、扩区:有效扩大根据地市场区域; 六、产品线规划及促销推广: 1、当地市场行业内同类产品分析: 各单品市场容量评估分析 当地消费者对产品的喜好度(容量、包装、价格等) 终端对产品的喜好度(容量、包装、价格等) 主要竞品分析(包装、价格、渠道利润空间等) 未来潜力产品评估分析(经销商、终端、消费趋势) 2、公司产品线梳理与分析: 公司各系列产品与主要竞品对比分析 公司各产品的竞争力和毛利空间分析 经销商、终端对公司各单品的接受度分析 3、构架公司在当地市场的产品线规划: 选择1款主力产品作为主打 选择2-3款附推产品 其它产品为跟进型产品 4、制定各系列产品的促销和推广方案: 主力产品促销及推广方案 附推产品促销及推广方案 5、品牌形象传播: 区域市场的品牌传播策略 资源聚焦:将一种传播方式发挥到极致 七、经销商及通路管理设计方案: 1、经销商与二级商或分销商工作安排: 经销商重点工作安排及达成目标设置 二级商或分销商重点工作及达成目标设置 各环节推进过程中的关键配合 经销商及二级商或分销商人员的系统培训 2、经销商与分销商激励方案: 建立分销联合体,提高整体运营效率 渠道利润分配方案 关键环节实施达成奖励 阶段性目标达成奖励 3、管理与控制: 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 串货、倒货预防及处理方案 终端价格战预防及处理方案 八、终端拓展及终端立体宣传: 1、促销策略、技巧及方式: 渠道促销策略及技巧 终端促销策略及技巧 消费者促销策略及技巧 2、终端立体化宣传推广: 终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化 3、终端客情关系维护和优化: 4、终端货款催收策略及技巧 九、人员定格管理及激励方案: 1、人员整合: 将公司销售人员与经销商、分销商人员整合,统一管理和分工 2、人员定格管理: 市场单元、路线、终端数量定格设置人员 销量目标、终端拓展数量目标定格人员 终端客情关系、终端形象宣传定格人员 定格管理的核心:标准化、统一化、形象化打造样板市场 3、激励体系及方案: 人员的奖励方案 培训激励 提升激励 十、营销目标及资源配置 1、各市场单元目标设置: 销量目标 市场份额目标 产品结构目标 2、整体目标设置: 3、资源配置方案: 4、营销预算及管控体系
  • 查看详情>> 一、把握行业营销规则——快速认知行业营销知识 1、行业发展脉络及趋势 2、行业竞争格局及趋势 3、行业消费趋势及产品演变分析 4、行业前2名企业营销模式及销售运作规则 产品线规划及促销推广 品牌定位及整合传播策略 渠道模式及经销商管理模式 5、行业黑马企业或细分领域优秀企业营销模式分析: 产品线规划及促销推广 品牌定位及整合传播策略 渠道模式及经销商管理模式 6、企业营销规划及市场销售运作模式 二、快速形成营销格局思维——系统营销知识及技能 1、产品战略规划——撬动企业快速增长的竞争支点: 制定企业产品线竞争支点及未来产品拓展领域; “四维分析法”精准企业产品战略定位; “1+N”模式构架企业竞争力产品线组合; “核心价值符号化”创意产品包装设计; “资源聚焦”推广模式,快速打造企业核心产品; 平面广告、宣传物料设计,立体塑造终端形象; 1、品牌精神塑造——低成本品牌整合传播的核心利器: 品牌高度:决定企业品牌的持久性和成长性 第一定位:在消费者心目中快速创建品牌领地 品牌角度:精准品牌定位、诉求及品牌延展性 品牌精神塑造:系列品牌故事演绎直击消费者心智 以小博大;围绕品牌精神低成本整合传播 2、垂直增长与水平分销并进——市场布局及销售快速突破: 市场梳理及类别划分,层级化市场布局规划及运作 核心区域市场打造,构建企业销售大盘的根据地 数量与质量并进推动企业大市场建设,获取垂直增长 精准的产品规划与渠道模式创新,扩大水平分销市场 撬动资源整合与调配杠杆,快速实现销售突破 4、渠道模式重构及商业模式创新,策应变化的新营销环境 新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析 渠道模式变化对行业的横向及纵向影响 渠道模式重构及商业模式创新的几种方向 结合行业现状及未来趋势,我们如何调整以策应变化 三、招商规划、区域市场开发技巧及高效经销商管理 1、做好招商规划,是高效开发经销商的前提 不同类别市场的渠道模式设计和规划 目标经销商的选择规划 招商方式: 2、锁定目标经销商 经销商调查方式 扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查 经销商经营状况 经营产品、经营阶段、软硬件 3、开发经销商的成功定律 拜访25个目标经销商 深度拜访5个意向经销商 最终搞定1个合作经销商 4、经销商拜访流程: 5、高效的经销商沟通技巧与谈判策略 6、经销商谈判的方式: 其它样板市场案例法 营销计划算账法 经销商困境解决法 未来前景描述法 公司销售话术宣讲法 感情沟通信任法 7. 经销商谈判的内容: 8、高效的经销商管理策略和方法 四、核心工作定格——如何快速打造区域样板市场 1、企业的市场运作健康持续发展的路径: 市场运作的重要观念: 企业健康发展必须解决两大市场问题: 一是市场的数量:数量解决短期销售问题 二是市场的质量:质量解决长期发展问题 市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量 2、区域为王滚动发展的核心理念: 区域为王滚动发展的意义和价值 区域为王滚动发展的市场操作图谱 区域为王的方法: 1、区域为王滚动发展的动作分解或步骤: 市场布局规划及市场单元设置(乡镇、县市片区、某个渠道) 产品线规划及促销推广 经销商及通路管理设计方案 终端拓展及铺货规划 营销目标及资源配置 人员定格管理及激励方案 五、领导力和专业力修炼——高效卓越的团队管理技能 1、优秀团队管理的核心力: 领导能力——团队信服提升团队凝聚力 专业能力——率领团队塑造团队战斗力 2、管理者的领导力和执行力提升实效策略: 建立和谐的团队文化增强凝聚力 有效提升下属团队能力的方法 知识培训和学习 实战技能训练 带领下属完成难度较大工作 团队PK机制、竞岗机制 高效严格的绩效考核 知人善任,扬长避短 3、打造高效执行力的20法则: 4、如何建立高效的团队沟通机制: 5、管理者如何高效激励团队成员达成目标; 6、管理者如何建立高效的授权体系: 六、职业攀升的两大大利器——时间和目标管理: 1、 目标管理: 人伟大是因为目标伟大,目标产生信念 目标管理的好处 如何设定合理的目标 目标和职业规划如何结合 2、 时间管理: 浪费时间的原因: 影响工作效率的时间浪费: 时间管理法则: 3、目标和时间管理如何与学习相结合 七、个人成长的心智磨练——观念心态及职业发展规划 1、团队合作的核心价值观: 团队的愿景 彼此分享知识与资讯 彼此支持彼此尊敬 2、 为生命寻求意义: 人生必修:知识、技能、心态 认识成功 ―― 快乐自我 建立成功 ―― 检验自我 获得成功 ―― 证明自我 融入成功 ―― 挑战自我 成功方法 ―― 时间、目标管理 无限成功 ―― 创新自我 3、职业生涯规划: 如何设计自己的职业生涯规划 怎样实现自己的职业生涯规划

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